“Cuando un inversor Si te pasa algo, no te dirán el verdadero motivo”, afirmó Tom Blomfield, socio de grupo de Y Combinator. “En la etapa inicial, francamente, nadie sabe qué va a pasar. El futuro es muy incierto. Lo único que juzgan es la calidad percibida del fundador. Cuando pasan, lo que piensan en su cabeza es que esta persona no es lo suficientemente impresionante. No formidable. No lo suficientemente inteligente. No es lo suficientemente trabajador. Sea lo que sea, «no estoy convencido de que esta persona sea una ganadora». Y nunca te dirán eso, porque te enfadarías. Y entonces nunca más querrás lanzarlos”.
Blomfield debería saberlo: fue el fundador de Monzo Bank, una de las estrellas más brillantes en el cielo de las startups del Reino Unido. Durante los últimos tres años, ha sido socio de Y Combinator. Se unió a mí en el escenario de TechCrunch Early Stage en Boston el jueves, en una sesión titulada «Cómo recaudar dinero y salir con vida». No hubo pelos en la lengua ni puñetazos: sólo fluyeron conversaciones reales y alguna que otra palabra F.
Comprender la ley potencial de los rendimientos de los inversores
En el corazón del modelo de capital de riesgo se encuentra la ley potencia de la rentabilidad, un concepto que todo fundador debe comprender para navegar eficazmente en el panorama de la recaudación de fondos. En resumen: un pequeño número de inversiones muy exitosas generarán la mayoría de los retornos de una empresa de capital riesgo, compensando las pérdidas de muchas inversiones que no logran despegar.
Para los capitalistas de riesgo, esto significa un enfoque incesante en identificar y respaldar aquellas startups poco comunes con un potencial de retornos de entre 100 y 1000 veces. Como fundador, su desafío es convencer a los inversores de que su startup tiene el potencial de ser uno de esos valores atípicos, incluso si la probabilidad de lograr un éxito tan masivo parece tan baja como el 1%.
Demostrar este enorme potencial requiere una visión convincente, un conocimiento profundo de su mercado y un camino claro hacia un crecimiento rápido. Los fundadores deben pintar una imagen de un futuro en el que su startup haya capturado una porción significativa de un mercado grande y en crecimiento, con un modelo de negocio que pueda escalar de manera eficiente y rentable.
“Todos los capitalistas de riesgo, cuando miran su empresa, no preguntan: ‘Oh, este fundador me pidió que invirtiera 5 millones de dólares’. ¿Llegará a 10 o 20 millones de dólares? Para un capitalista de riesgo, eso es tan bueno como el fracaso”, afirmó Blomfield. “Para ellos, batear sencillos es literalmente idéntico a ceros. No mueve la aguja de ninguna manera. Lo único que mueve la aguja para los retornos de VC son los jonrones, es el retorno de 100x, el retorno de 1000x”.
Los capitalistas de riesgo buscan fundadores que puedan respaldar sus afirmaciones con datos, tracción y un profundo conocimiento de su industria. Esto significa comprender claramente sus métricas clave, como los costos de adquisición de clientes, el valor de vida útil y las tasas de crecimiento, y articular cómo estas métricas evolucionarán a medida que crezca.
La importancia del mercado direccionable
Un indicador de la ley de potencia es el tamaño de su mercado direccionable: es crucial tener una comprensión clara de su mercado direccionable total (TAM) y poder articularlo a los inversores de una manera convincente. Su TAM representa la oportunidad de ingresos totales disponible para su startup si capturara el 100% de su mercado objetivo. Es un límite teórico para su crecimiento potencial y es una métrica clave que los capitalistas de riesgo utilizan para evaluar la escala potencial de su negocio.
Cuando presente su TAM a los inversores, sea realista y respalde sus estimaciones con datos e investigaciones. Los capitalistas de riesgo están muy capacitados para evaluar el potencial del mercado y rápidamente detectarán cualquier intento de inflar o exagerar el tamaño del mercado. En su lugar, concéntrese en presentar un caso claro y convincente de por qué su mercado es atractivo, cómo planea capturar una parte significativa del mismo y qué ventajas únicas aporta su startup.
El apalancamiento es el nombre del juego
Recaudar capital de riesgo no se trata sólo de presentar su startup a inversores y esperar lo mejor. Es un proceso estratégico que implica crear apalancamiento y competencia entre los inversores para asegurar las mejores condiciones posibles para su empresa.
“YC es muy, muy bueno en [generating] aprovechar. Básicamente reunimos un grupo de las mejores empresas del mundo, las sometemos a un programa y, al final, tenemos un día de demostración en el que los mejores inversores del mundo básicamente realizan un proceso de subasta para intentar invertir en las empresas”, dijo Blomfield. resumido. “Y ya sea que estés haciendo una aceleradora o no, tratando de crear ese tipo de situación de presión, ese tipo de situación de alto apalancamiento en la que tienes múltiples inversores pujando por tu empresa, es realmente la única manera de obtener excelentes resultados de inversión. YC simplemente lo fabrica para usted. Es muy, muy útil”.
Incluso si no forma parte de un programa de aceleración, todavía hay formas de crear competencia y apalancamiento entre los inversores. Una estrategia es ejecutar un proceso estricto de recaudación de fondos, estableciendo un cronograma claro sobre cuándo tomará una decisión y comunicándolo a los inversionistas por adelantado. Esto crea una sensación de urgencia y escasez, ya que los inversores saben que tienen una ventana de oferta limitada.
Otra táctica es ser estratégico en cuanto al orden en el que se reúne con los inversores. Comience con los inversores que probablemente sean más escépticos o que tengan un proceso de toma de decisiones más largo, y luego pase a aquellos que tengan más probabilidades de actuar con mayor rapidez. Esto le permite generar impulso y crear una sensación de inevitabilidad en torno a su recaudación de fondos.
Los ángeles invierten con el corazón
Blomfield también analizó cómo los inversionistas ángeles a menudo tienen diferentes motivaciones y rúbricas para invertir que los inversionistas profesionales: generalmente invierten a una tasa más alta que los capitalistas de riesgo, particularmente para acuerdos en etapas iniciales. Esto se debe a que los ángeles normalmente invierten su propio dinero y es más probable que se dejen llevar por un fundador o una visión convincente, incluso si el negocio aún se encuentra en sus primeras etapas.
Otra ventaja clave de trabajar con inversores ángeles es que a menudo pueden presentarle a otros inversores y ayudarle a generar impulso en sus esfuerzos de recaudación de fondos. Muchas rondas exitosas de recaudación de fondos comienzan con la incorporación de algunos inversores ángeles clave, lo que luego ayuda a atraer el interés de los capitalistas de riesgo más grandes.
Blomfield compartió el ejemplo de una ronda que se desarrolló lentamente; más de 180 reuniones y 4,5 meses de arduo trabajo.
“Esta es en realidad la realidad de la mayoría de las rondas que se realizan hoy: lees sobre la exitosa ronda en TechCrunch. Ya sabes, ‘recaudé 100 millones de dólares con rondas tipo Sequoia’. Pero, sinceramente, TechCrunch no escribe mucho sobre ‘Lo dejé durante cuatro meses y medio y finalmente cerré mi ronda después de reunirme con 190 inversores’”, dijo Blomfield. “En realidad, así es como se hacen la mayoría de las rondas. Y mucho de ello depende de los inversores ángeles”.
Los comentarios de los inversores pueden ser engañosos
Uno de los aspectos más desafiantes del proceso de recaudación de fondos para los fundadores es analizar los comentarios que reciben de los inversores. Si bien es natural buscar y considerar cuidadosamente cualquier consejo o crítica de posibles patrocinadores, es crucial reconocer que la retroalimentación de los inversionistas a menudo puede ser engañosa o contraproducente.
Blomfield explica que los inversores a menudo rechazan un acuerdo por razones que no revelan completamente al fundador. Pueden citar preocupaciones sobre el mercado, el producto o el equipo, pero a menudo son justificaciones superficiales para una falta más fundamental de convicción o de ajuste con su tesis de inversión.
“La conclusión de esto es que cuando un inversor te da una gran cantidad de comentarios sobre tu discurso en la etapa inicial, algunos fundadores dicen: ‘Dios mío, dijeron que mi salida al mercado no está lo suficientemente desarrollada’. Será mejor que vayas y hagas eso. Pero esto lleva a la gente por mal camino, porque en su mayoría las razones son tonterías”, dice Blomfield. “Podrías terminar cambiando toda la estrategia de tu empresa basándose en alguna retroalimentación aleatoria que te dio un inversionista, cuando en realidad está pensando: ‘No creo que los fundadores sean lo suficientemente buenos’, lo cual es una dura verdad que nunca sabrán. decirte.»
Los inversores no siempre tienen razón. El hecho de que un inversor haya rechazado su acuerdo no significa necesariamente que su startup tenga fallas o carezca de potencial. Muchas de las empresas más exitosas de la historia han sido ignoradas por innumerables inversores antes de encontrar la adecuada.
Haga su debida diligencia con los inversores
Los inversores que incorpore le proporcionarán el capital que necesita para crecer y actuarán como socios y asesores clave mientras navega por los desafíos de ampliar su negocio. Elegir a los inversores equivocados puede provocar incentivos desalineados, conflictos e incluso el fracaso de su empresa. Mucho de esto se puede evitar haciendo la debida diligencia con los inversores potenciales antes de firmar cualquier acuerdo. Esto significa mirar más allá del tamaño de su fondo o los nombres de su cartera y profundizar realmente en su reputación, historial y enfoque para trabajar con los fundadores.
“El ochenta y tanto por ciento de los inversores te dan dinero. El dinero es el mismo. Y podrá volver a administrar su negocio. Y tienes que resolverlo. Creo que, lamentablemente, hay entre un 15% y un 20% de inversores que son activamente destructivos”, afirmó Blomfield. “Te dan dinero, luego intentan ayudar y la cagan. Son súper exigentes, o te presionan para que gires el negocio en una dirección loca, o te presionan para que gastes el dinero que te acaban de dar para contratar más rápido”.
Un consejo clave de Blomfield es hablar con los fundadores de empresas que no han tenido un buen desempeño dentro de la cartera de un inversor. Si bien es natural que los inversores pregonen sus inversiones exitosas, a menudo se puede aprender más examinando cómo se comportan cuando las cosas no van según lo planeado.
“Los fundadores exitosos van a decir cosas bonitas. Pero los medianos, los solteros, los ponchados, los fracasados, vayan y hablen con esa gente. Y no reciba una presentación del inversor. Ve y haz tu propia investigación. Busque a esos fundadores y pregúnteles: ‘¿Cómo actuaron estos inversores cuando los tiempos se pusieron difíciles?’”, aconsejó Blomfield.
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